As estratégias de precificação de SaaS (Software como Serviço) que eu vou te mostrar nesse artigo ajudaram dezenas de empreendedores a descobrir um preço atraente para os clientes, e ao mesmo tempo rentável para o negócio.

A precificação envolve a análise de custos como desenvolvimento e manutenção do software, custos de infraestrutura, custos de suporte, custos de marketing e custos de aquisição de clientes.

E antes de tudo, é preciso ter clareza sobre o objetivo de negócio. O preço é apenas uma das formas de atingir esse objetivo, e se você não sabe qual é seu objetivo, qualquer preço serve.

Por fim, a concorrência e as expectativas dos clientes também são ingredientes valiosos para uma precificação assertiva do seu produto.

Vamos começar.

Objetivos de Negócio

O objetivo de negócio define a estratégia de precificação ideal para o seu produto. Existem 5 objetivos comuns em startups do tipo SaaS.

Objetivo 1: Entrada no Mercado

Imagine que seu SaaS está entrando em um mercado onde já existem concorrentes com preços definidos e você identificou boas margens de lucro nos preços praticados por outros players.

Seu objetivo é chamar a atenção dos clientes com uma solução similar aos dos concorrentes, porém, com um preço mais atrativo.

Usei essa estratégia para lançar o iAvatar, um app que cria imagens de avatares através da inteligência artificial. Existiam 3 concorrentes quando publiquei a primeira versão.

Minha estratégia de precificação foi a de venda de créditos avulsos (1 crédito gerava 50 imagens), sem mensalidade. Exatamente a mesma estratégia validada pelos concorrentes.

Quando entendi os custos de gerar as imagens usando a API do Replicate, percebi que os concorrentes definiram seus preços com 1000% de margem de lucro. Então criei um produto similar, mas com o preço bem mais acessível.

Objetivo 2: Break-even da Operação

Break-even significa que seu produto se paga. Não tem lucro e não dá prejuízo. E mesmo sem lucro, se seu negócio estiver aumentando rápido o número de clientes, isso é bom.

Esse é um objetivo comum quando a estratégia do negócio é ser vendido para o concorrente, geralmente o líder de mercado. Você não está interessado em lucratividade, mas deseja aumentar a base de clientes de forma exponencial.

Neste caso, a precificação deve cobrir os custos operacionais com uma margem pequena para ser a opção mais vantajosa do mercado. Se o produto entrega valor e é mais barato, um rio de clientes começa a fluir em sua direção.

Quando você atingir 30% do tamanho da base de clientes do seu concorrente que está focado em lucratividade, seu negócio começa a chamar a atenção como uma oportunidade de aquisição.

Objetivo 3: Maximização das Margens de Lucro

[Exclusivo para assinantes da Newsletter gratuita]

Objetivo 4: Validação da Oferta e Market-Fit

[Exclusivo para assinantes da Newsletter gratuita]

Objetivo 5: Validação da Oferta e Market-Fit

[Exclusivo para assinantes da Newsletter gratuita]

Estratégias de Precificação

Separei as estratégias de precificação mais relevantes para esses objetivos.

Estratégia 1: Preço por Uso

Uma das principais estratégias de precificação de SaaS é a precificação por uso. Neste modelo, quanto mais os clientes usam o serviço, mais eles pagam. Esta estratégia é útil para oferecer serviços com alto uso, como armazenamento em nuvem, streaming de vídeo, serviços de mensagens, ou envio de emails.

Estratégia 2: Preço por Assinatura

Outra estratégia de precificação de SaaS é a precificação por assinatura. Neste modelo, os clientes pagam uma taxa mensal ou anual para acessar o serviço. Esta estratégia é útil para aqueles que oferecem oferecem serviços com uso contínuo, como software de gerenciamento de projetos, software de colaboração e software de análise de dados.

Estratégia 3: Preço Híbrido

Além disso, você também pode usar modelos de precificação híbrida, que combinam os modelos de precificação por uso e por assinatura. Esta estratégia é útil para oferecer serviços com uso variável, como software de gerenciamento de conteúdo, software de gerenciamento de relacionamento com o cliente e software de gerenciamento de processos.

Estratégia 4: Preço por usuário

[Exclusivo para assinantes da Newsletter gratuita]

Estratégia 5: Preço por Nível de Serviço

[Exclusivo para assinantes da Newsletter gratuita]

Lembre-se: acima de leve em consideração as necessidades dos clientes, as tendências do mercado e os custos envolvidos.